Пожалуйста, зарегистрируйтесь или авторизуйтесь на сайте

Узнайте о преимуществах
регистрации!

Новое на сайте

Как не перегнуть палку, продавая?

Добавить в Избранное Прочитать потом
2488 0 2

Как не перегнуть палку, продавая?

Классическое правило торга гласит о том, что продавец хочет продать подороже, а покупатель купить подешевле. Подходит ли оно для аптеки? Да, с определенными оговорками. Но вряд ли вы будете спорить, если я скажу, что фармацевтов часто называют продавцами и думают, что им только бы продать. Можно сколько угодно сокрушаться по этому поводу, но для дела лучше факт признать. Ведь надо понять, как же себя вести с покупателем.

art-img.jpg

Итак, давайте возьмем за основу такой постулат. Наш клиент действительно видит в нас человека, который, прошу прощения, хочет «развести его на деньги». Стереотип этот вполне себе жизнеспособен и сформирован в нашем сознании разными специалистами торговой сферы. Допустим это так. И у посетителей аптеки в той или иной степени эта мысль выражена.

К моменту начала общения покупатель надеется, что сия чаша его минует. Но вот он слышит знакомые нотки: «Я рекомендую вам самый лучший препарат!» или «Нельзя экономить на здоровье!». Тут у него включается «защитная программа»: не поддавайся, держись, не дай ей себя обмануть. Обращаю внимание, эту программу мы запустили сами. И теперь, по сути, нам предстоит с ней бороться. Но чем сильнее мы будем это делать, тем отчаяннее будет защищаться наш оппонент.

Что же делать? Как не попасть в этот водоворот? Неужели не предлагать хорошее и качественное? Конечно же нет: предлагать надо обязательно. Первую рекомендацию проверенного и зарекомендовавшего себя препарата никто не отменял. И конечно мы понимаем, что этот препарат маржинальный. В чем же нюанс? А в том, что мы произносим это скороговоркой и без внутреннего давления и последующего томительного ожидания. Мы предлагаем качество, а дальше ждем «вердикта» от клиента. Если он заинтересовался нашим предложением, мы расскажем о препарате побольше.

Если его интересуют еще «какие-нибудь другие», мы на той же самой спокойной эмоциональной волне расскажем и о них. Когда клиент задает вопрос «про другие» – это своего рода тест. Если мы меняемся в лице и начинаем говорить с недовольством, то он убеждается в своей правоте: этому фармацевту лишь бы продать. Когда этого не происходит, то вероятность сформировать доверие довольно высокая. Да, мы расскажем про другие. Но возникает ситуация выбора. И ему подчас нужна наша помощь. А если доверие есть, то клиент действительно может прислушаться к нашему мнению и первой рекомендации.

А если нет? А если нет, то это не наша проблема. Потому что покупатель вправе выбрать то, что ему больше нравится или хочется. Самое главное заключается в том, чтобы у нас не возникло ощущение проигранной схватки: эх, соскочил! Глобальная проблема выгорания специалистов за первым столом как раз и состоит в том, что у них происходит постоянная внешняя, а потом внутренняя борьба. Она вытягивает силы и энергию.

Важно понимать, что вы все делали правильно. Осуществили первую рекомендацию, ответили на вопросы и… дали право выбора. Клиент вправе передать его нам обратно. Но это будет уже нашей заслугой за то, что мы были внимательны и сформировали его доверие.

Отсюда вывод: подчас к результату приводит не активное стремление навязать, а позитивное и главное спокойное информирование. Если получилось не «зажечь в голове» покупателя лампочку «опасность - втюхивают», значит вы все сделали правильно.


Читать дальше

Опрос

Вам понравилась статья?
Комментарии
Показать еще
Хотите оставить свой комментарий? Пожалуйста, войдите на сайт